白酒事业的“追梦人”

——记江苏今世缘酒业股份有限公司上海分公司经理张晓东

记者　朱惠莉

张晓东酒量很大，为人豪爽，微笑里透露出亲和力。1985年，他21岁，学校毕业后选择到高沟酒厂工作，这一干就是33年。

从技术员到计量科长，到质管部经理，再到不同区域的销售分公司经理，张晓东的能力和成绩都得到了公司的认可，赢得了同事的尊重。

在负责企业计量、能源、标准化、质量体系等内部管理工作时，张晓东在没有任何参考资料的情况下，牵头编制了企业标准化手册、计量体系手册、ISO质量管理体系手册，使企业成为同行业第一批国家一级计量企业、第一批通过国家质量体系认证委员会ISO质量体系认证的企业。

从后方岗位走上前方销售管理岗位，张晓东的拼劲更足。“十一五”期间，张晓东先后担任无锡分公司、苏州分公司、常州分公司、华东分公司、上海分公司经理兼任今世缘（上海）商贸有限公司总经理。而每一次张晓东都能做得风生水起，靠的是什么？他说，热爱营销事业，善变、善思、诚信。针对不同的市场，最先做的就是调研市场，去了解当地的消费习惯、消费水平、白酒情况、经销商情况。

俗话说，万事开头难。新市场面临的招商难、谈判难、推动难、人才短缺等困难，张晓东从来没有退缩过。

在昆山市场，他积极帮助经销商策划国缘产品开发方案、市场联销方案；在无锡市场，他冒着38度的高温和直销人员去铺货，和店主谈判了2个多小时，最终成功铺货；在常熟市场，他为了拿下一家比较优秀的经销商，一个月跑了20多趟，成功签约；为进一步打开扬州市场，他成功招商国营单位中亚公司，使之成为今世缘公司在扬州的重要板块市场，并在很短时间成长为该地区最大经销商。经过努力，他成功将基础非常薄弱的苏州、无锡、常州带入千万级市场行列。

2010年，张晓东转战上海市场。他访遍了上海市近千家酒水销售商、搭建了囊括30多家经销商的销售网络，将零销售的上海市场成功带入到年销售3000万级别的队伍里，今世缘的消费者群体迅速扩大。几年间，张晓东把大上海跑了个遍。

对于上海的白酒市场和竞争格局，张晓东深谙于心。他说，上海是国际大都市，中国经济金融中心，全国所有的白酒品牌都觊觎着这块大蛋糕。他认为，现在的酒水市场，消费者越来越注重对品牌的认知。尤其在上海白酒市场，品牌是关键，其次是口味。打造一个好的品牌是上海市场成败的关键，上海市场易守难攻，消费者品牌忠诚度特别高，只有执著地耕耘，潜心地开发，才能有收获。为此，他在推广产品时，特别是中高端产品，都采取面对面、一对一的品牌灌输方式。他围绕核心销售商、消费者，采用一对一陪同体验的方式，快速地站稳了脚跟，打开了市场。

在张晓东的开拓下，如今，今世缘、国缘酒在上海已经有了较大的品牌影响力和良好的消费市场。